Potencial relativo de mercado

El potencial relativo del mercado es simplemente la distribución porcentual del potencial del mercado entre las diferentes porciones del mismo (tales como áreas geográficas o grupos de clientes).

En general, las medidas del potencial relativo se utilizan para ayudar a la gerencia a asignar eficazmente determinados recursos. En particular, existen tres usos principales del potencial relativo del mercado.

1.- Asignación de los gastos de publicidad. Un anunciante a nivel nacional generalmente desea asignar el presupuesto - publicitario entre los diferentes medios de comunicación, sobre la base de la importancia relativa de cada mercado.

2.- La asignación de vendedores entre territorios. Dado un número fijo de vendedores, un fabricante o un mayorista los asignarán de la manera más eficiente. Así, si un territorio tiene un potencial dos veces mayor que otro, entonces probablemente, debiera recibir dos veces la cantidad de vendedores (suponiendo que cada miembro de la fuerza de ventas tenga una efectividad igual a la de cada uno de los otros).

3.- Localización de instalaciones. Con el objeto de minimizar los costos de transporte y de maximizar la capacidad de despacho rápido de productos, la mayoría de las organizaciones intentarán ubicar las instalaciones más cerca de los mercados de gran potencial que de los mercados de menor potencial. De esta forma, el potencial del mercado que se debe atender es una de las principales consideraciones para determinar la localización de Empresas que soportan una incidencia alta de los costos de distribución, instalaciones de producción y oficinas de distritos de ventas.

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