El actual contexto, donde nada es constante ni previsible (crecimiento de mercado, mayor demanda de los clientes, ciclo de vida más cortos de los productos,...), hace que las empresas se encuentren en crisis y no puedan responder a las tres fuerzas que los autores M. Hammer y J. Champy, en su obra “Olvide lo que usted sabe sobre como debe funcionar una empresa” denominan “las tres Ces”: clientes, competencia y cambio, que por separado y combinadas, obligan a las empresas a buscar formas diferentes de las tradicionales para enfrentar los grandes desafíos de los mercados actuales altamente competitivos, donde los negocios se mueven y responden rápidamente a los clientes, la competencia y los cambios competitivos.
a. Los clientes asumen el mando.
Los clientes son los que mandan en la actualidad. El acceso a mayor información hace que los clientes sean más exigentes, ya no se conformen con lo que encuentran, ya que actualmente tienen diversidad de opciones para satisfacer sus necesidades, y son quienes deciden qué es lo que quieren, cuándo lo quieren y cuánto pagarán por ello.
Los clientes adquieren una posición determinante y ventajosa en los mercados, el acceso a información rápida y segura aumenta su nivel de exigencias, demandan cada vez más y mejores servicios, adaptados a sus propias necesidades, y obligan a las empresas a revisar sus conceptos orientados a mercados masivos.
La nueva posición ventajosa de los clientes es consecuencia, entre otras causas, de la internacionalización de los mercados, la tendencia de las empresas a la expansión transnacional, el explosivo desarrollo de las comunicaciones y de la tecnología en general que facilita y pone a disposición de los potenciales clientes en forma rápida y eficiente información sobre las características de los productos y servicios.
b. La competencia se intensifica.
Antes la empresa que lograba salir al mercado con un producto o servicio aceptable y al mejor precio realizaba una venta. Ahora existe mayor competencia, y con la apertura de los mercados, se pasa de un ámbito nacional o regional a uno globalizado.
Las nuevas empresas del mercado no siguen las reglas conocidas y hacen nuevas reglas para manejar los negocios (es el caso del supermercado Wal-Mart, que no se creó a imagen y semejanza de las empresas de su mismo rubro, sino que estableció nuevas normas competitivas).
Como consecuencia, los mercados son cada vez más competitivos, más segmentados y los productos más complejos y adaptados a las particularidades de cada segmento, y exigen cada vez mayores esfuerzos de conversión y posicionamiento.
c. El cambio se vuelve permanente.
El cambio se transformó de un fenómeno esporádico en constante, y su naturaleza también es diferente, impulsado por el avance tecnológico (que ofrece nuevas alternativas en procesos) y la automatización de los sistemas.
El cambio permanente altera los patrones de percepción de los consumidores de un modo constante y las empresas deben modernizar los medios de producción y comercialización y sus procesos para poder satisfacer los cambios en la demanda.
El entorno cambiante exige a las empresas alcanzar rápidamente altos niveles de calidad, reducciones de costos y altos niveles de productividad. De su capacidad de adaptación a los constantes cambios depende la supervivencia dinámica y el crecimiento de las empresas.
Al especto, los gerentes creen que sus empresas están capacitadas para detectar el cambio, pero la mayor parte de ellas no lo está, lo que detectan son los cambios que ellas mismas esperan. Los cambios que pueden hace fracasar a una empresa son, entonces, los que ocurren fuera de sus expectativas.
Como conclusión, estas tres fuerzas han creado un nuevo “paradigma” para los negocios, donde las organizaciones diseñadas para funcionar en ambientes estables no pueden desenvolverse con éxito en un mundo en el cual los clientes, la competencia y el cambio exigen rápidas reacciones (o proacciones).
a. Los clientes asumen el mando.
Los clientes son los que mandan en la actualidad. El acceso a mayor información hace que los clientes sean más exigentes, ya no se conformen con lo que encuentran, ya que actualmente tienen diversidad de opciones para satisfacer sus necesidades, y son quienes deciden qué es lo que quieren, cuándo lo quieren y cuánto pagarán por ello.
Los clientes adquieren una posición determinante y ventajosa en los mercados, el acceso a información rápida y segura aumenta su nivel de exigencias, demandan cada vez más y mejores servicios, adaptados a sus propias necesidades, y obligan a las empresas a revisar sus conceptos orientados a mercados masivos.
La nueva posición ventajosa de los clientes es consecuencia, entre otras causas, de la internacionalización de los mercados, la tendencia de las empresas a la expansión transnacional, el explosivo desarrollo de las comunicaciones y de la tecnología en general que facilita y pone a disposición de los potenciales clientes en forma rápida y eficiente información sobre las características de los productos y servicios.
b. La competencia se intensifica.
Antes la empresa que lograba salir al mercado con un producto o servicio aceptable y al mejor precio realizaba una venta. Ahora existe mayor competencia, y con la apertura de los mercados, se pasa de un ámbito nacional o regional a uno globalizado.
Las nuevas empresas del mercado no siguen las reglas conocidas y hacen nuevas reglas para manejar los negocios (es el caso del supermercado Wal-Mart, que no se creó a imagen y semejanza de las empresas de su mismo rubro, sino que estableció nuevas normas competitivas).
Como consecuencia, los mercados son cada vez más competitivos, más segmentados y los productos más complejos y adaptados a las particularidades de cada segmento, y exigen cada vez mayores esfuerzos de conversión y posicionamiento.
c. El cambio se vuelve permanente.
El cambio se transformó de un fenómeno esporádico en constante, y su naturaleza también es diferente, impulsado por el avance tecnológico (que ofrece nuevas alternativas en procesos) y la automatización de los sistemas.
El cambio permanente altera los patrones de percepción de los consumidores de un modo constante y las empresas deben modernizar los medios de producción y comercialización y sus procesos para poder satisfacer los cambios en la demanda.
El entorno cambiante exige a las empresas alcanzar rápidamente altos niveles de calidad, reducciones de costos y altos niveles de productividad. De su capacidad de adaptación a los constantes cambios depende la supervivencia dinámica y el crecimiento de las empresas.
Al especto, los gerentes creen que sus empresas están capacitadas para detectar el cambio, pero la mayor parte de ellas no lo está, lo que detectan son los cambios que ellas mismas esperan. Los cambios que pueden hace fracasar a una empresa son, entonces, los que ocurren fuera de sus expectativas.
Como conclusión, estas tres fuerzas han creado un nuevo “paradigma” para los negocios, donde las organizaciones diseñadas para funcionar en ambientes estables no pueden desenvolverse con éxito en un mundo en el cual los clientes, la competencia y el cambio exigen rápidas reacciones (o proacciones).