El proceso de compra es el conjunto de fases o etapas por las que pasa un consumidor hasta adquirir un producto.
Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga; por ejemplo: Un comprador potencial puede pasar directamente de la necesidad sentida a la compra real, sin afectar a la actividad previa a ellas; en cambio, existe otro tipo de consumidores que se debaten en un conjunto de interrogantes y de alternativas de compra antes de decidirse a efectuar su compra real.
Es importante señalar que es decisiva la presentación de los atributos del producto por parte de la empresa que está realizando un contacto personal con el potencial comprador, en el caso de los productos turísticos, es todavía mucho más importante, debido a que el potencial comprador no puede experimentar los diversos atributos intangibles que van a motivar su compra real y sólo se v a basar en un conjunto de promesas de la empresa con la cual está negociando.
En general, podemos decir que todo tipo de consumidor experimenta el siguiente proceso antes de realizar su compra:
EL PROCESO DE COMPRA
1. NECESIDAD SENTIDA 1.
¿………………………………….?
2. ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA 2
(Expectativas)
(++) (+ -) ( - -)
3. DECISION DE COMPRA 3
( + + )
4. SENTIMIENTOS POSTERIORES A LA COMPRA 4
( + +) (+ -) ( - -)
1) LA NECESIDAD SENTIDA
Es un estado de tensión, por el cual la persona está en búsqueda de satisfacer o disminuir dicha tensión mediante la realización de una acción de compra.
2) LA ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA
La necesidad sentida genera una acción de búsqueda en el individuo y éste se vuelve sensible a los estímulos relacionados con la misma. La reacción del individuo depende de la intensidad de dicha necesidad y del tipo de información que el mercado le proporcione, pudiendo ser de varios signos:
(++) Positiva.
(+) Regular
( - ) Negativa.
La duración y la clase de actividad anterior a la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su tipo de personalidad.
Hay productos que implican poca deliberación por parte del consumidor potencial y son los llamados productos de compra rápida, que se adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad: el pan, la leche, el azúcar, la sal, etc.
Sin embargo, existen otros productos de consumo no inmediato como son: los electrodomésticos, los viajes de vacaciones, las salidas a comer en restaurantes de lujo, etc., frente a los cuales el individuo no reacciona inmediatamente, sino que busca información del mercado, la que luego procesa mentalmente.
3) DECISION DE COMPRA
De todas las necesidades entendidas por el individuo no todas son satisfechas debido a que alguna de ellas no encuentran el suficiente refuerzo para persistir en el tiempo; sin embargo, existen algunas necesidades que han generado un conjunto de expectativas, las cuales culminan con la decisión de compra.
La decisión de compra constituye un conjunto de deducciones en donde intervienen variables como: el producto, la marca, la moda, el estilo, la cantidad demandada, el mercado la publicidad, la promoción, el precio, etc., originándose un conjunto de combinaciones que finalizan con la decisión de comprar.