Identificacion y analisis de oportunidades

El proceso de Márketing comienza con el intento de la Empresa para localizar oportunidades atractivas. Pero estas oportunidades atractivas deben ser clasificadas en oportunidades del contexto y oportunidades de la Empresa.

Existen oportunidades ambientales (del contexto) atractivas en cualquier economía, tan numerosas como necesidades insatisfechas y proporcionales a la fortaleza del medio económico. Pero la Empresa no debe -ni puede- encarar todas y cada una de las oportunidades que visualiza. (Probablemente, la concesión zonal del Noroeste del sistema comercial de YPF sea una excelente oportunidad de negocio, pero una Empresa como Disco, seguramente no estará capacitada para llevarla a cabo).

Las oportunidades de la Empresa, para que lo sean, debieran ser analizadas desde la consideración de la siguientes características:

1.- Cada oportunidad del contexto tiene sus requerimientos específicos de éxito.

2.- Una Empresa tiene sus competencias distintivas, esto es, cosas que ella puede hacer especialmente bien.

3.- Una firma,probablemente disfruta de una ventaja diferencial, en un área de oportunidad ambiental, si sus competencias distintivas son superiores a aquellas de sus competidores potenciales.

Estas consideraciones previas son de vital importancia si se quiere incursionar con éxito, por ejemplo, en un proceso licitatorio ya que permite, con razones objetivas, estimar qué es lo que hay que hacer bien -y cuánto costará hacerlo- para ser efectivo (esto es ganar dinero) en ese trabajo; qué es lo que nosotros hacemos particularmente bien y qué es lo que hace la competencia, lo que nos dará una idea de cuánto sacrificio -en términos de costos- debemos efectuar, obteniendo cierto indicio del precio competitivo.

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